与资产管理市场的蓬勃发展同步，商业银行理财业务正在告别“代销”时代。

日前，招商银行在北京召开首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台新闻发布会”，宣布将联动全国优秀资产管理机构市场利用招商银行App依托财富开放平台，构建大财富管理新生态，利用数字化、平台化、生态化的力量，提供更专业的资产配置服务和更贴心的全旅程亿万客户的投资陪伴。会上，招商银行还正式宣布，其零售AUM时点规模近期突破10万亿元大关，成为首家股份制银行。产业规模迈上10万亿元新台阶。

招商银行拥有业界公认的“强大渠道”。中国证券投资基金业协会公布的数据显示，截至今年一季度末，招行“股票+混合”公募基金排名市场第一。在今年一季度业绩发布会上，招商银行管理层预测，未来五年，每年新增客户数预计将达到1500万户，AUM复合增长率也将力争维持两位数。

中国已成为全球第二大财富管理市场。 2020年资产管理市场规模增长近10%至约122万亿元；同期，全市场公募基金总规模达19.89万亿元，较上年大幅增长34.7%e 前一年；银行理财存量规模25.86万亿元，增长6.9%。

但与过去单一银行不同，现在的参与者包括领先的互联网平台、券商、基金公司、信托公司、第三方理财等公司已进入市场。去年以来，银行代销公募基金和理财产品的爆发，只是数十亿美元理财市场变化的前哨。

这背后的逻辑是，银行和资管机构正在将财富管理从“代销”向“陪伴”转变，通过长期、沉浸式的内容陪伴来陪伴客户。财富增长。陪伴不仅仅是一句营销口号，而是财富管理商业模式的重构。

财富管理新变化

根据《2021中国私人财富管理报告》今年5月招商银行与贝恩公司联合发布的《财富报告》显示，2020年，中国内地个人可投资资产总规模达241万亿元，预计年底将达268万亿元。预计2021年，2018年至2020年年均复合增长率为13%。财富管理时代即将到来。

对于长期以来，我国境内理财市场一直以“代销”为主，由于银行掌握着大部分客户资源，银行理财、公募基金、信托乃至保险产品均以银行为主要销售渠道。但近年来，第三方财富和互联网渠道也纷纷涌现，加入财富管理市场的竞争，银行不再是产品供应商的唯一宠儿。

与供给侧变化同步，需求侧也在变化G。过去，中产阶级和高净值客户是财富管理的主要群体，但近年来，越来越多的Z世代进入这个市场。相关报道显示，2020年的新“基督徒”中，90后出生的人占了一半以上。

与老客户相比，这些“互联网原住民”更喜欢获取知识内容来辅助财务决策。去年以来，哔哩哔哩、小红书、豆瓣等年轻人喜爱的网站上出现了大量理财、投资教育等知识性内容。这不仅是人们对财务管理知识的渴​​望，而且似乎已经成为一种不可避免的趋势。开放的社交方式。

另一个重要原因是，随着财富管理市场复杂性的加深，“网红”基金经理、明星基金经理、“热销”基金频频出现。 ，尺度a2020年多支基金募资时间纷纷创下纪录。

相关业内人士表示，“银行卖什么就买什么的日子已经一去不复返了。对于现在的投资者来说，高素质的基金经理、优秀的基金经理更具有吸引力。”这意味着“产品为王”正在取代“渠道为王”，成为财富管理领域的新根基。

银行作为主要的传统分销渠道，已经处于财富管理转型的前夜。纵观去年全年，以AUM为观察指标，工商银行的AUM达到16万亿元，位居第一梯队；建设银行、邮储银行紧随其后，AUM规模11-13万亿元；招商银行总资产管理规模逼近9万亿元，大幅领先于交通银行等股份制银行。

值得注意的是，主要驱动大型国有银行资产管理规模的主力是个人存款；而股份制银行AUM的驱动力主要是代理理财、基金、信托等理财服务。 。其中，招商银行2020年资产管理规模达到8.94万亿元，当年增加超过1.4万亿元。其中，个人存款1.90万亿元，比上年增长13.45%；理财产品余额2.22万亿元，比上年增长17.72%；非货币公募基金代销6107.04亿元，比上年增长177.88%；信托代销金额46912亿，比上年增长38.19%。

从“代销”到“陪伴”

在此背景下，银行和资管机构纷纷聚焦财富管理从“寄售”向“陪伴”转变，陪伴客户财富成长通过长期、身临其境的内容陪伴来成长。

陪伴不仅仅是一句营销口号，更是财富管理商业模式的重构。传统银行代销模式中，客户经理向客户推荐产品，手续费及佣金收入是主要收入来源。这种模式的一大缺点是，为了获取利润，账户经理很容易出现动作变形，引导客户进行高频交易。在同伴模式下，银行以客户财富（即AUM）作为约束指标，在客户财富增长的同时获得自身的利润。

另一方面，财富管理本身就是一个很难的课题。投资产品如此之多，光是公募基金就有8000多只。如果你想获得利润，你必须了解宏观经济，了解行业趋势，了解高端实力公司，牢牢把握市场情绪。这对于普通投资者来说非常重要。非常高的酒吧。

招商银行相关负责人表示，陪伴就是将复杂的理财话题分解为“优先产品+长期持有”的简单模式。所谓“优选产品”，就是通过“五星级评选”、“洋洋计划”等机制，选出最值得关注的产品。客户购买后，只需长期持有，大概率就能超过平均收入水平。

而“长期持有”需要克服人性的弱点。今年5月，招商银行发布《时间的价值——2021年长期价值投资发现报告》发现，55岁以上长期价值投资者的平均头寸收益率明显高于其他客户群体。相关性招商银行负责人表示，除了高端客户占比较高之外，“银发族”与客户经理的关系也更加密切。有了客户经理的长期陪伴，他们对资本市场的波动更加冷静，更加关注长远。价值投资理念更加被认可，为其通过牛熊获得巨额回报奠定了基础。

老年客户需要陪伴，年轻客户也需要陪伴，但陪伴的来源已经从分行客户经理转移到了招行App。

商业模式的转型应该是全面的，但财富管理模式的转型必然是复杂而痛苦的。核心难点在于能否持续供应精选产品，这需要银行引入合作伙伴，建立新的生态系统深化大额财富管理业务，深入探索并加快推出优秀产品，引入外部基金投资顾问，不断完善全市场大类资产配置能力。

引入合作伙伴的另一个好处是变“重”模式为“轻”。招商银行相关负责人表示，伴随服务的核心是内容生产。目前，招商银行拥有超过1.6亿零售客户。如果只自己生产陪伴内容，不断迭代优化，成本高，效率低。因此，中心化运营的范式必须改变。

如何做一个好伴侣

今年年初，招商银行首次提出：将“打造一个大的财富管理价值循环链”，这将是整个银行的工作主线未来五年。近日，在招商银行2020年股东大会上，行长田惠玉表示，目前大额理财进展较为顺利，主要体现在三个方面：一是内部整合；二是大额理财业务进展顺利。二是对外开放；三是服务升级。其中，通过财富开放平台大力引入合作伙伴是开放的重点，这一举措得到了众多合作伙伴的积极响应。

在本次“财富生态合作伙伴大会”上，招商银行宣布已有40余家机构入驻财富开放平台，其中32家机构开通了财富招募号。细心的陪伴会增强客户对平台的信任，从而带来更多的重复购买和财富大师账户。数据显示，截至今年6月，招行同伴客户AUM增速高出约8个百分点r 高于非同伴客户。

基于财富开放平台，招商银行赋予了每个合作机构一个可以掌控的“私人领域”招商银行App。 ”——幸运号。招财号的核心作用是帮助合作机构与招商银行客户建立联系。合作机构依托招财号，可以快速构建个性化的业务阵地，包括产品卡、内容精选、轮播横幅等模块，从而与招商银行客户建立联系，增进客户对机构和产品的了解。

借助招商银行App强大的数字化操作平台，合作机构可以轻松一键操作营销活动配置、多元化配股、个性化小程序定制、全旅程内容陪伴等运营能力并能以图文、视频、直播、活动等多种形式的内容打造属于自己的“私域”运营特色。通过长期陪伴建立相互信任，促进粉丝和客户的获取、转化和推广。

不仅如此，招商银行相关负责人还表示，在移动互联网时代背景下，用户的曝光点击、浏览时长等行为数据、评论互动、转化购买都为陪播内容质量的评估提供了丰富的大数据来源。招商银行App可以高效地对合作伙伴提供的配套内容进行大数据分析和梳理，挖掘优质内容，总结分享亮点，为平台生态合作伙伴提供大量优化思路和参考范式。这种赋予权力的反馈和分享将成为一种水平愤怒点的同伴服务。

田慧宇在招商银行2020年股东大会上表示，“商业模式没有一成不变的‘护城河’，如果我们不主动寻求改变，昨天的‘护城河’可能会变成明天的‘湿地’”。因势而变，及时摆脱代销，以生态力量长期陪伴客户，这是招商银行依托自身资源禀赋的不断进化。面对财富管理市场的变化，招商银行、客户、合作伙伴都在从容前行。