经济观察报记者周一凡经纪人都去哪儿了？

东方财富精选数据显示，近年来券商经纪人数量持续下降。与2017年6月末的90,800名经纪人相比，截至今年7月8日，该群体已减少至61,300名。四年内近三万人悄然“退休”。

同时，根据中国证券业协会公布的最新数据，截至今年7月8日，证券行业投资顾问人数已达6.46万人，成为证券行业第一大职位。行业。

证券行业的新时代已经到来。

随着行业的变化，“吸引客户、炒股、赚佣金”的券商业务模式不再流行，“配置产品、提供咨询、收费”的业务模式开始流行。为服务”已转形成。证券投资顾问模式正在迅速普及。

大型上市券商工作的张兴回应记者，券商经纪业务模式的变化，伴随着对员工的素质模式要求逐渐从“强调“重招轻服务”改为“重招贤纳士”。 “、服务并重”，甚至对“服务”提出了更高的要求。他预计，随着证券行业改革的不断深入，如基金投顾业务的逐步试点，未来券商的人才结构将进一步向专业服务和营销综合型人才倾斜，证券从业人员数量将进一步向专业化服务和营销综合型人才倾斜。投资咨询从业人员将进一步增加。

近日，记者从招聘网站调查发现，多家基金投顾试点券商求贤若渴。从事基金投资顾问业务。在薪酬方面，不少券商普遍提供月薪15000至35000区间的薪资安排。也有龙头券商开出3万到6万的月薪来招聘基金投资咨询研究员。还有更高的来自A级经纪商。在上海，开出每月5万-8万、每年20万的薪资，吸引人才担任基金投资咨询业务负责人。

投资顾问数量已超过数量

招商证券财富管理部总经理姚军表示，证券投资顾问数量已超过数量证券经纪商中，已成为行业内最大的地位。主要原因在于财富管理理念的深刻转变。

张兴也认为，涨跌反映了券商的变化商业。它既是证券行业从渠道服务向财富管理转型发展的必然结果，也隐含地指出了行业未来的发展趋势。 。截至7月20日，张星所在券商的证券投资顾问人数达到近2000人，已经超过了企业券商的数量。

根据中国证监会2009年发布的《证券经纪人管理暂行规定》，根据其定义，证券经纪人的主要职能是“招揽客户”和“服务客户” 。当时的行业背景是，客户股票交易佣金率仍然普遍较高，券商的经纪业务模式主要以“吸引客户、炒股、赚取佣金”为主。

因此，梧桐的历史背景尝试使得券商从诞生之日起就注重“客户服务”。券商更注重“变现”自身的客户资源，成为券商招募客户的渠道之一。证券经纪人整体学历要求普遍不高。

姚军表示，经过20多年的发展，证券公司的经纪业务曾经以“争地盘”为经营理念。 ”，重点关注开户和客户资产规模指标。在此背景下，不少券商选择大力发展经纪团队。

“近年来，受佣金率下降、金融科技崛起、市场波动较大等多重因素影响，传统佣金收入占比逐渐萎缩。面对新的市场和监管环境，券商需要摆脱依赖在传统路径上寻找新的增长点，迫切需要通过财富管理实现转型升级。 ”姚军表示，“欧美财富管理转型的经验表明，专业投资顾问在券商转型过程中发挥着关键作用，因此扩大证券投资顾问团队规模是大势所趋。 ”

第一创投告诉记者，投资顾问数量超调的原因主要有四点；首先，居民人均财富的增加带来资产配置或财富管理的需求；二是没有市场需求。风险收益率下降引发资金配置证券市场投资产品的需求；三是投资顾问业务的发展推动了行业对投资顾问人才需求的增长；四、竞争在佣金收入模式日趋激烈的情况下，证券公司能否提供更多的服务价值差异化的投资顾问服务已成为核心竞争力之一。基于以上几点，他认为证券投顾群体的重要性逐渐超越券商群体，这是社会、市场、行业发展的需求和结果。

作为一名“老牌”在证券公司工作多年的李敏，亲眼目睹了经纪业务这一传统业务的没落。 “券商的经纪业务其实在10年前就已经无法持续了。之所以能够持续到现在，主要是靠融资融券支撑的。不过，目前这个行业的规模也受到了严重影响。”受监管层面的限制，所以目前基金投资顾问的出现对于证券公司来说是一个救世主。”

此外，金融科技的发展也直接导致经纪商数量的减少。网上经纪业务拓宽了获客渠道，同时投资者年轻化，“90后”、“00后”更愿意在网上开展业务，网上账户占比职位空缺逐年增加，也印证了这一趋势。此外，银行、互联网平台等财富管理市场参与者之间的高强度竞争也是券商重视投顾能力建设的核心。原因之一。

此前，招商证券在公司五年战略规划中确立了“加强投资顾问团队建设”的战略布局。目前投资顾问人数为 1,808 人，而 2020 年初为 936 人新增客户872户，定制理财计划客户总数达272万户。

国信证券相关人士告诉记者，在财富管理转型的背景下，市场对财富管理的要求有所提高。证券公司提供服务的能力、投资咨询业务的价值显着强化，投资咨询资质成为证券从业人员应具备的资质，否则难以满足客户所需的专业服务。截至目前，国信证券拥有投资顾问2700余人，位居行业前列。

基金投顾试点扩大：人才竞争

记者在采访中了解到，随着今年基金投顾试点的快速扩大，相关人才日趋炙手可热，证券公司纷纷开放竞争人才的称号。

公开信息显示，第二批共有20家券商获批基金投资顾问试点资格，包括中信证券、国信证券、招商证券、中银证券、财通证券、此前，2020年，中金公司、中信建投、银河证券、国泰君安、华泰证券、申万宏源、国联证券等7家券商获得基金投资顾问试点资格。第一、二批共有27家券商。获得该业务资格。其中，首批7家券商已开业，后续获批券商也开始紧锣密鼓筹备相关业务团队建设。

姚军告诉记者，公司通过监管验收后，将正式开展基金投顾试点业务，从客户的投资目标、资产类别、风险水平出发，采用四大组合投资策略来应对不同的风险。根据首选投资者需求提供客户陪同服务。

招聘网站信息还显示，在基金投资咨询业务中，证券公司主要需要投资顾问、研究员、业务推广、产品研究和交易等相关业务人才。从岗位要求来看，大多需要有3年以上相关工作经历。工作经验丰富，对国内资产管理行业有深刻的了解。以平安证券为例，该公司招聘职位包括基金投顾业务项目管理、运营经理、产品经理等，均要求具有3年以上金融投资服务或互联网线上运营经验。对于类似职位与类似要求一样，参与人才竞争的还有国盛证券、兴业证券、联储证券等，以及大量未签约的A类券商。

据介绍，在投资顾问人才招聘方面，招商证券首先通过外部校园招聘、社会招聘、内部培训等多元化渠道扩充投资顾问团队；其次，通过系统化、科技化、常态化，用规范化、多元化的培训机制，提高投资顾问素养，通过严把学历关、强化分层赋能、鼓励终身学习，全面提升专业技能。三是持续优化投资顾问考核、激励和淘汰机制，提升专业技能。投资顾问团队的服务水平。时间招商证券投资顾问团队平均工作经验7年，全部具有学士以上学历，其中硕士以上学历占47%。

姚军强调，与专注于营销的券商团队相比，投资顾问提供的服务以解决客户财富管理中的问题和痛点为中心，这也决定了投资顾问的重要性。他们在专业素质和服务模式上与经纪人有很大区别。

国信证券相关人士表示，随着券商财富管理走向全账户、全资产的“大投顾”，这也意味着未来的投顾需要具备选股和选股能力。基金精选能力。大规模资产配置综合服务能力。新环境下市场提出了新要求投资顾问的nts。投资顾问不仅强调投资建议的可操作性，做好“投”，还强调咨询服务的连续性和投资者的服务体验，提供“咨询”。

同时，随着居民理财需求逐步向股权市场迁移，“选基”投顾能力将成为一项必备的专业能力。投资顾问需要从单纯的股票服务能力向选股、基金选择、资产配置的综合财富管理能力不断提升。

国信证券认为，与股票投资严重依赖个人积累不同，财富管理涉及范围更广、内容更多，包括股票、固定收益、基金产品等。个人很难依赖投资建议。提供服务我独立需要经纪商的综合能力。大型综合性券商可以有效协调各部门的专业能力，持续投入技术平台建设，提供系统化的产品和投资顾问服务，为客户提供全面、专业的财富管理服务。

在张兴看来，证券投资顾问本质上是经纪业务线中的一个环节，其核心应该是通过专业能力服务客户，实现客户资产的保值增值。在未来证券行业经纪业务向财富管理深化转型的过程中，证券投资顾问将成为中坚力量，而其中“既懂投资又懂市场”的复合型人才将成为佼佼者。

财富管理“短板”：如何弥补akthrough

不可否认，证券公司拥有靠近资本市场、对复杂产品更了解的优势。证券公司起点高、投资顾问能力强，但理应是向证券公司传递财富管理业务理念最有力的工具。但由于网点数量少、投资顾问数量少，制约了投资顾问能力的发挥。 “流量不足”也成为当前券商理财业务的短板。 。 “目前基金数量太多了，目前市场上有5000多只股票型公募基金，而股票只有4000多只，除了一系列空壳公司和业绩不理想的“鹤尾”外，投资价值是最有价值的，最多不会超过2000个。与股票信息披露的透明度相比，基金研究的难度要大得多，这给投顾业务的发展造成了很多困难。

张兴也认为，不断提高投资专业化水平研究能力和资产配置服务能力是券商转型投资顾问的难点，培养这种综合能力很难在短时间内快速提升，需要员工经过长期的学习、实践

事实上，有业内人士指出，券商目前从培训、管理、工具等方面为员工转型提供平台支持。行业投资顾问人才仍不能满足市场需求，投资顾问团队建设还有很大空间团队。

姚军认为，投顾顾问从“以销售为主”向“以财富管理为主”转型的过程中，主要困难体现在两个方面。一、投资顾问层面：投资顾问往往注重产品销售。导向，追求销售业绩的实现。财富管理服务强调资产配置和各类产品的均衡组合。传统投资顾问倾向于选择自己熟悉的产品领域，不敢推销自己不了解的产品或业务。

第二是客户层面：国内理财市场还处于比较早期的发展阶段，投资者仍然更关注单一产品的历史收益和风险，以及对理财产品的认可度。财富管理理念，尤其是资产配置理念。学历还有待提高。许多客户仍然依赖传统投资董事推荐股票投资，对财富管理和资产配置缺乏认可。资管新规打破赎回规则后，从过去的保本型产品向净值型产品转型，需要更深入的投教工作，提高客户的产品配置意识和能力。

在姚军看来，证券行业只有不断加强投顾队伍建设，深化投顾能力培养，真正把投顾培养成“流量”的核心，才能弥补证券行业的不足。这个缺点。 ，更好地与其他财富管理市场参与者竞争。

第一创投表示，在财富管理转型的背景下，行业将转变为“通过加强客户服务，增加客户资产规模和价值输出”的业务发展模式。这因此，产品化、专业化、数字化将成为未来行业演进的主要方向。产品是服务客户的有效工具。随着金融市场的深入发展和投资者的不断成熟，满足客户个性化的产品配置需求已成为行业发展的新方向。专业化是金融机构服务客户的核心能力。财富管理时代，客户需求个性化，这要求券商不仅要提高金融市场的专业能力，还要提高分析和理解客户需求的能力。数字化是券商赋能客户的关键手段之一。加强数字化转型，运用科技手段促进线上线下融合，通过场景化活动提供客户服务，提高客户满意度。

F第一创业预测，财富管理的服务模式将从单纯的线下演变为线上线下结合的模式。核心不再是单一产品和业务的竞争，而是结合场景活动的产品体系和竞争。基于数字化的金融科技竞争将重塑财富管理业务服务模式。

（应受访者要求，文章兴、李敏均为化名）

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