成立十五年后，餐饮SaaS公司奥其味终于到了上市的地步。

今年6月，敖奇伟刚刚完成A轮科技部引导基金投资。据36氪了解，敖奇伟目前正计划接受头部券商辅导，筹备上市。对于上市地点，奥奇威创始人孔令波表示，“目前还没有最终确定”，科创板可能是首选之一。

说到敖奇伟，就无法回避她与美团的关系。天眼查消息显示，美团战略投资部连续两轮投资敖奇伟，持股一度达到40%。不过，目前其持股比例已降至27%左右。

敖奇伟融资史来源：天眼查

但事实上，敖奇伟是从硬件。很少有人知道，它是中国第一家做“电子菜单”的公司。当时消费者习惯尚未养成，供应链环境也不成熟。敖奇伟创业1.0阶段失败，立即转向餐饮SaaS服务。

经过10多年的耕耘，奥奇味现已覆盖餐饮服务全链条：包括公私域运营、会员营销裂变、厨房智能生产管理、食品安全有效期等。管理等前端环节；同时，还开发了供应链、人力资源、财务管理等数字化成本管理核心环节以及数据中台。

截至目前，奥奇味在全国百强餐厅中的市场份额超过58%，软件服务收入占总收入的70%。

近20年，巨型平台四波浪潮中国To C互联网创业涌现。包括阿里巴巴、腾讯、美团在内的很多公司的市值都达到了数千亿美元。然而，在To B领域，除了上市公司用友软件和金蝶之外，中国还没有真正的新一代软件公司，更没有市值千亿美元的软件公司。

机会似乎来了。政策方面，国家对工业互联网和质量发展越来越重视，对企业管理的要求也越来越高；从行业层面来看，To C互联网创业经过20年的发展，已逐渐进入稳定成熟期。 “每个人都必须寻找差异。转型需要效率和质量的提升，此时To B的机会就来了。”孔令波表示。

奥奇威已经开始将触角伸向下沉市场。第三季度今年三月，敖奇伟推出“百城万品牌”计划，将服务顶级客户的经验“复制”到100个下沉城市的百强腰部商户。这是一个巨大的挑战。一方面，与顶级客户相比，下线市场的商户培育成本更高；另一方面，他们也不可避免地要与区域性餐饮SaaS公司正面竞争。

孔令波透露，希望未来三年奥奇威的软件收入能达到8亿到10亿，但随着新一波投资，“收支平衡”已经不在孔令波的考虑范围内。

以下为36氪奥奇伟创专访，节选创始人孔令波，略有删节：

问：您似乎有上市的想法？

孔令波：是的，但是我们还是想保持低调。敖奇伟6月刚刚完成科技部引导基金A轮投资。我们也计划接受经纪商的指导，但是我们应该去哪个交易所呢？挂牌及挂牌时间尚未确定。科创板可能是我们的首选。

问：为什么选择这个时间上市？从整体环境来看，今年、明年似乎不会太好。

孔令波：上市不是我们追求的目标。这是理所当然的事。当你的公司发展到这个阶段的时候，客户也需要你有更好的市场形象。当你有了上市公司的背书，最后你所服务的客户就会更加信任你。

问：从去年开始，SaaS公司好像突然又火了，估值也水涨船高

孔令波：现在国家都在关注工业互联网，质量发展从政策角度来看，大量企业的管理要求将会越来越高，所以我们认为中国培育下一代软件企业的机会正在迅速形成。

问：除了政策原因之外，还有产业层面的因素吗？

孔令波：过去10年中国没有出现新一代软件公司，有两个核心原因。

首先，中国To C市场潜力和扩张周期长且大，覆盖不同用户和需求需要较长时间。现在To C竞争已经到了瓶颈或者成熟阶段，大家都在寻求差异化，需要提高效率和质量。这时，To B的机会就来了。

第二，To C创业比较感性，成败3-5年就可以看出，但To B创业可能需要10年甚至更长时间，小公司可以rvive，这导致中国的To B创业没有太大热情。

问：具体到企业端，为什么上一波SaaS公司的存活率这么低？

孔令波：每个人都犯过两个错误。第一次是单纯向国外学习，却发现中国小微企业的生命周期太短。只做小微企业，向国外学习是没有意义的。其次，跟随To C互联网公司的本地推广和花钱很难留住客户。作为供应商，我们要为客户未来的投资买单，而不是让客户为我们的未来买单。

问：新一代餐饮SaaS公司应该具备哪些素质？

孔令波：过去SaaS公司表面上做的是To B业务，但其实还是做流量工作，比如用低价、用地抢占市场。从角度来看从收入结构来看，主要收入来源仍然是佣金。新一代餐饮SaaS必须回归SaaS本质，依靠软件服务才能成功。

问：奥奇威成立于2006年，这15年有什么重要的发展节点吗？

孔令波：敖奇伟从2006年到2012年一直做硬件，做了自己的“平板电脑+电子菜单”。这在当时的中国尚属首创。后来因为消费习惯不养成，供应链不发达，环境不成熟，设备不稳定，成本高。该项目当时也获得了数千万的投资，但到了2011年市场仍然不够活跃。然后我们就放弃了，开始转型现在的业务。

2012-2014年是我们定位逐步确定的阶段，以直营连锁和国际大牌特许经营为主导。要做B，你不能依赖b烧钱，低价抢市场。这样，就不可能保持长期稳定。因此，在选择客户时，我们还是更喜欢需要管理的品牌，或者有明确成长路径规划的品牌。只有服务好这样的客户，我们才能做好。软件公司的价值。

问：奥奇威目前的业务具体构成是什么？

孔令波：主要分为三大部分。一是面向客户的创收管理，我们称之为OMP运营管理平台，包括收银系统、会员系统等；二是RMP成本控制体系，即客户如何用更合理的劳动力、更少的资金、更少的原材料投入，以更多的人、钱、物来实现企业目标，实现利益最大化？这是属于 ERP 类别；还有一个属于数据决策的一块，我们称之为 DIP。 BI类的就多一点，比如这个品牌如何决定哪些菜品应该下架，应该开发哪些新产品。我们将这三件包装好，客户根据自己的需要购买。

问：目前哪个模块的购买频率更高，收入占比更大？

孔令波：增长最快、市场占有率最高的是超级会员体系。这是为了客户。无论你是来自微信、快手、抖音还是美团，都可以成为一个统一的系统。会员池有一个通俗的说法叫“公私合作”，既需要公域平台的流量接入，又需要私域流量的回购。

第二部分是我们的供应链体系。真正的供应链系统有采购、销售和库存、加工中心和外包加工三个层次。目前，很多产品市场仍维持在购销库存水平。奥奇威的供应链体系涵盖了三个层面。

问：这两年，您是否觉得敖奇伟的发展速度没有大家预期的那么快？

孔令波：确实如此。有两个原因。第一，我们一直想做创新管理。过去两三年，我们做了很多内部孵化，提供了资金、方向和时间，导致内部力量被分散。当发现这些问题时，我们在疫情期间，公司内部也重新思考和调整策略，积极积蓄能量，为后疫情时代餐饮行业的新发展做好充分准备。

问：这波调整之后，还会继续进攻市场吗？

孔令波：是的，我们正在做新一轮的市场动作。接下来我们将重点关注以上两个位置gs，我们在低线城市选择前100家商户来拓展业务。我们称之为“百城万品牌”计划。这些客户大多数的规模从十几家商店到100家商店不等。 ，他们正处于快速成长期。

问：那么你们在一二线城市的客户覆盖率已经接近饱和了？

孔令波：百强直营餐厅的市场份额已经达​​到58%以上。很难有特别大的成长空间。从企业增长的角度来看，我们需要向三四线城市扩张。扩大我们的服务和运营网络。

问：“百城万卡”计划目前进展如何？

孔令波：现在我们已经选定了第一批下沉城市，但目前还不能透露更多的玩法和策略。待取得一定成果后，我们会向社会公布。明年第一季度。会好起来的。

问：下沉市场的支付意愿和能力能否满足您的需求？

孔令波：我认为并不是顾客不愿意付费。他们有能力支付，但我们还没有找到一个明确的方法让他们愿意支付，因为他们没有意识到餐饮SaaS的重要性。价值，作为To B业务供应商我们应该改变这种现象。

问：除了支付能力和支付意愿之外，进入下沉市场还有什么困难？

孔令波：两个，一是客户认可，这是最大的挑战；二是我们会面临一些区域竞争。

问：针对头部客户的销售策略与针对低端市场的销售策略有何不同？

孔令波：最大的区别是对产品和服务的需求不同。大客户会根据自身发展阶段不断提出新的产品需求。蒂s需要我们不断迭代来满足。腰部顾客更可持续。如果你买的东西越多，你在购买后就不太可能提出那么多新的需求。

问：您认为本轮我们会沉没市场还是依靠差异化的产品和服务取胜？

孔令波：是的。第一个是依靠我们的专业知识。我们服务大客户这么多年，我们知道他们未来3到5年的发展计划是什么。第二，我们有很多创新产品，比如我们的云店系统、真人管家、业务平台和数据平台双中间平台，可以帮助企业灵活建立支持创新业务的服务模式。

问：为什么餐饮大品牌不愿意自建系统？有哪些困难？

孔令波：自建系统很大程度上取决于客户策略，比如喜茶俱乐部的自建前端。其愿景是打造将自己打造成一家科技公司，而不仅仅是一家茶叶公司。 ，但是他绝对不会自己搭建后端部分。首先，成本太高。餐饮企业本来就利润微薄，投入大量资金用于研发成本风险很大。其次，这个行业很难知道如何做好，很容易成为一个封闭的部门。国内最早、第一批想自建的想法已经遭受了巨大损失，包括海底捞，它也在剥离自己的前后端，将部分零部件交给供应商。

问：现在奥奇威的收入结构是怎样的？

孔令波：软件收入占比接近70%，返利、硬件等服务收入加起来达到30%。

问：美团也是你们的大股东。第二次选择解除后，会对敖奇伟产生大的影响吗？

孔令波：美团有分两轮投资我们，此前持股比例最高达到40%。今年四季度以来，通过老股转让，美团整体持股比例已降至27%。 “二选一”政策的取消严格意义上对我们影响不大。主要是两个平台公司之间的竞争，对小型软件公司影响不大。虽然我们是美团投资的，但在业务层面我们也是竞争关系。对于商家品牌来说，他们可以在不同的平台上开店，这实际上也让我们变相受益。

问：你们与美团的主要合作领域有哪些？

孔令波：我们的界面和他们的界面是统一的。例如，通过大众点评购买的优惠券可以直接在我们的收银系统中核销，无需打开大众点评。还有一部分就是我们和美团共同开发供应链。美团收银系统采用敖奇伟的供应链海因系统。

问：你们现在有多少客户？

孔令波：17万活跃客户不是累计客户，大部分是领先的直营和加盟品牌。

问：从成本角度来看，敖奇伟最大的成本支出是多少？

孔令波：研发成本在60%左右，销售成本占比很低。今年之前，我们只有30多名销售人员，大概是竞争对手的1/10。不过我们的销售团队也在建设中，毕竟涉及到下线市场的开发。

问：那么敖奇伟还没有进入盈利周期吗？

孔令波：还没有，但是我们对盈利有预期。我们可能会在明年或明年实现完全盈利。事实上，去年疫情期间我们就初步做到了这一点，但现在我们需要开拓新的市场。增加投资，所以今年我们不太可能实现盈亏平衡。

问：什么您对未来几年的收入有何预期？

孔令波：我们希望三年内软件收入达到800-10亿元左右。